纷纷下场OEM了？医美行业贴牌背后的生意逻辑

从玻尿酸到胶原蛋白，再到再生微球材料，越来越多的上游医美厂家选择了入局贴牌业务，跟传统的化妆品贴牌业务需求不同，医美的贴牌模式更类似于受法规政策监管严格的医疗器械。

目前上游贴牌的商业模式多出现在几个不同的阶段：

1. 产品材料趋于同质化，销售遇到瓶颈，产能存在冗余，自身研发实力可，后续有新品；需求方多为大型头部连锁机构，希望拥有自有品牌影响力以及减少老品之间的内卷，维持甚至增加价格空间。
2. 新产品上市爆品预冷，远低于销售预期，压力之下降价或开始贴牌，需求方多为各类连锁机构，压低成本，增加机构利润。
3. 同赛道注册证内卷，还未上市入局，找不到产品差异或无品牌优势，或渠道资源匮乏，或团队经验不足等等，一开始就先选择贴牌入局。主要需求方主要是有成熟团队和渠道的上游代理商。

那么，对于上游企业来说，是否需要贴牌业务，适合做短期策略还是长期策略、目的包括哪些、厂家是否一定要自建品牌，我想尝试梳理贴牌业务在医美行业的发展逻辑和商业利弊。

OEM

（Original Equipment Manufacturer）是指由生产方代工制造，品牌方提供视觉包装设计与营销资源，产品注册证归属于生产方。

CDMO

（Contract Development and Manufacturing Organization）品牌方在注册证尚未申请前就深度参与产品方案、配方、申报包装、标签等注册资料设计，并由工厂协助完成注册与生产，生产方不仅拥有注册证和产能，还能提供法规咨询、注册设计、报证服务乃至部分创新配方的联合开发，适用于强品牌方不具备注册能力但想打造独家产品的情况。

ODM

（Original Design Manufacturer）品牌方提供产品设计思路。但医疗器械类的医美产品由于受国家法规限制，其注册证的持有人必须为具备认证资质的生产企业。并且由于医疗器械的核心成分，配方、内外包装等都在在注册审评资料内，因此品牌方是无法在注册条件以外进行调整修改。勉强来说，可能也就是从注册的众多规格中选择一个独立规格签订独家协议。

2022年3月24日，国家药监局关于发布禁止委托生产医疗器械目录的通告：自2022年5月1日起包括13-09-02在内的整形用注射填充物列入禁止委托生产医疗器械目录。

下表为 OEM 与 CDMO 在医美行业中的对比：

无论OEM还是CDMO，在医美领域的品牌方都需承担营销投入、C端教育与品牌打造任务，合作模式的主要区别在于生产方是否能提供合规支持与前置研发能力。

2023年以来，润洛薇、芙妮薇、婕瑞、奥西施、曼芙佳、ARSMO等多个玻尿酸贴牌品牌陆续面世，其背后的研发与生产公司分别为华熙生物、昊海生科旗下上海其胜、爱美客等。

我试图查询了在2022-2024年这三年里，玻尿酸贴牌代工高峰期的前后，主要厂家的业务变化情况，但是这几家的年报中均没有单独提及贴牌业务收入，因此我只能根据财报与媒体交叉验证的公开数据推论一二：

医美营收在2024年达5.55亿元，同比+43.6%，但净利润却骤降70%，这背后除了原本自有品牌成熟业务线的价格下行，营销增加压力，也可以看到OEM业务对于净利润贡献几无；

2023年医美营收同比+95.5%，达6.02亿元，但2024年增长明显放缓至13%，众所周知，昊海生科在2023年大量开放了玻尿酸的贴牌业务，业务增长寻梦。但在2024年主要合作机构规模池受限，且又纷纷调转船头，选择了其他合作方的玻尿酸进行主推，可能也是机构客户希望持续保持强势议价能力，对于同质化产品并未形成稳定绑定关系；

近几年，爱美客业绩承压。2023年，爱美客实现营收28.69亿元，同比增长47.99%，而2024年同比增长只有5.45%， 归母净利润同比增长5.33%，扣非净利润同比增长2.2%。但增速较2023年的47.08%显著放缓。

还想提一下奥精生物，这家主攻骨粉的神奇公司，在没有细分赛道的合规产品出现之前，据说高峰时期，奥精为100多个骨粉品牌做了贴牌加工生产，年生产量达到几十万支，可谓一时风头无两。

但随着2024年第一款CaHA正式获证，监管趋严，灰色地带的业务迅速收到了影响，听说也因为一些安全性问题早前已经停止了贴牌代工业务。

2023 年，锦波生物营收迅猛达到 7.80 亿元，同比增长约 100%，净利润约 3.00 亿元，增长率近 175%，其中薇旖美重组胶原冻干纤维销量超过 1500 家医美机构，单品销量贡献超过 5 亿元营收。

2024 年，公司整体营收达 14.43 亿元，同比增长高达 84.9%，归母净利润 7.32 亿元，同比增长 144.6%；毛利率极为亮眼，整体业务达到 95% 纯高毛利，其中医疗器械板块营收 12.54 亿元、占比约 87%。

2023年，锦波生物为欧莱雅旗下修丽可品牌“铂研”注射用重组Ⅲ型人源化胶原蛋白溶液提供生产与注册支持。自有主打产品“薇旖美®”表现亮眼，铂研在整体锦波生物的业务占比很小，除了营收本身的影响外，更多的是由CDMO合作方的强势品牌效应，提升了企业在行业的影响力及品牌背书。

另外，与传统的OEM模式常见的利润稀释不同——其代工合作并没有牺牲整体利润水平，反而通过高端注册产品和技术独占，形成持续盈利优势。

锦波帮助欧莱雅快速上线新品，从妆品小蜜罐的原料供应商成功跨界医美，也加深了双方供给链绑定关系。

早期通过为海外医疗企业提供OEM切入市场，逐步构建自主研发体系与注册体系，现在已经形成自有“技术+品牌”双轮驱动，是中国医疗器械全球化典范；

专注于介入植入材料与导管类产品，通过与国际品牌合作实现高精度OEM与CDMO角色，其技术壁垒形成全球化市场粘性。

贴牌并非单一形态，主要包括OEM与CDMO两类主流模式。

OEM，是现实资源下的阶段策略，是工具，但无法形成战略。可以是快速上量的支点，也是品牌稀释的隐患。同时进入门槛越来越低，合作周期短，稀释利润的同时有可能并没有足够体量和渠道效率来支撑。

适合探索期、测试期、资源整合期的企业。

而CDMO往往由实力企业主导，涉及产品定制、注册共创与法规协同，是更具可持续性与品牌溢价能力的合作模式。

因此，企业在开展贴牌业务时，应根据自身资源与品牌战略进行权衡：

是出于产能消化、短期销售、渠道绑定的策略诉求，还是着眼于长期产品布局与独家合作的深度整合？

更重要的是，一旦企业对未来有更长规划，就必须思考：产品能不能升级，品牌能不能转化？

在医美行业长期发展的竞争力， 始终是构建属于自己的品牌护城河。